Як вивести стартап на міжнародний ринок. Досвід франківського бренду Framiore

Framiore – бренд сталої моди, родом із Івано-Франківська.

Павло Карташов, директор Українського фонду стартапів, поділився з MC.today історією Framiore, бренду українського одягу. У 2020-му вони отримали інвестиції від фонду і зараз готуються до міжнародної експансії.

Мене звати Наталка Найда, я засновниця та керуючий директор Framiore. Це молодий український бренд жіночого одягу, заснований у 2018 році. А вже у 2020-му ми отримали близько 5 млн гривень інвестицій та готуємося до виходу на ринки Великобританії, Італії, Німеччини та США.

Framiore – бренд сталої моди (з англ. sustainable fashion). Наша особливість – власне виробництво з R&D-цехом для досліджень та розробкою інновацій текстильної продукції.

Звідки взялась ідея стартапу

Це відбулось під час подорожі Індонезією. Я та мій рюкзак обожнюємо подорожувати і завжди робимо це легко. Великі валізи шкодять мобільності та зручності, з ними завжди почуваюся некомфортно. У цій поїздці я зрозуміла, що мені не лише у дорозі, але й по життю насправді багато не потрібно.

Ця думка здалася мені такою простою та рятівною – звільнитися від щоденної рутини вибору одягу та марнотратства на «модні», але непотрібні речі. І одного разу під зірками індонезійського неба у мене з’явилася ідея – створити одяг для жінок з такими ж переконаннями, як у мене: бренд для тих, для кого якість важливіша за кількість. З цими думками я поверталась до рідного Івано-Франківська. А по прильоту народився стартап Framiore.

Перші кроки

До стартапу я вже 10 років працювала в бізнесі: створила невелике виробництво базового одягу в Івано-Франківську. Воно все ще функціонує та приносить кошти, які 

і допомогли запустити стартап. Ми працюємо з корпоративними клієнтами. Можемо робити футболки та толстовки з нанесенням. Так що підприємництво не було для мене новим. I попередній досвід однозначно знадобився. Проте мій локальний затишний бізнес та те, чого я натомість хотіла досягти з Framiore, – це як пробувати запустити Теслу в космос, знаючи тільки, що Земля кругла.

Одна з фундаментальних відмінностей будь-якого стартапу від іншого бізнесу – масштабування. Стартап від початку планується як продукт на експорт, і мій не виключення. Без усвідомлення цього ваша дорожня карта заведе вас у закономірний глухий кут, і доведеться починати все з початку. Якщо ви не збираєтесь виходити за рамки України, то ваш проєкт – це що завгодно, але не стартап.

І тільки-но ви зрозуміли, що доведеться мати справу з закордонними ринками, та ще й у такому висококонкурентному середовищі, ситуація різко змінюється. Виявиться, що ви нічого не знаєте про бізнес і треба вчити все з нуля.

Я почала відвідувати усі можливі тренінги та лекції, а згодом наважилась виділити час та бюджет, аби на власні очі побачити міжнародні виставки одягу та оцінити власні шанси. Важливо знати своїх конкурентів та не повторюватись. Одягу багато. Схожого одягу ще більше. Також треба зрозуміти, як вся ця величезна індустрія працює за кордоном − від виробництва до маркетингу та дистрибуції.

Головна порада така: говоріть з людьми та уважно слухайте. Чим більше ви будете ставити питань, копати вглиб, шукати, цікавитись, тим краще. Від того, з ким вам випаде нагода проконсультуватись чи просто коротко поговорити на якій-небудь раптовій зустрічі, залежить, як швидко ви знайдете інформацію, якої немає в жодному підручнику.

Це я знала ще до Framiore, а зараз можу лише підтвердити. Це залізне правило. До речі, саме так я зустріла нашу дизайнерку Дарину Едер – раптово, через спільних знайомих: вона поділяла моє бачення щодо одягу та надспоживання і відіграла в результаті одну з ключових ролей у створенні стартапу.

За збігом обставин Дарина, як і я, була у тривалій експедиції Азією і привезла звідти ідею, яка й лягла в основу Framiore: для кожної колекції вивчати традиції народів, чиє культурне надбання маловідоме або знаходиться на межі зникнення, та інтерпретувати їх у сучасному одязі. Першими з них стали чорні хмонґи – народ, який живе у гористій місцевості Північного В’єтнаму. Другими – уйгури, мусульманська меншина, яка потерпає від жорсткої асиміляційної політики Китаю.

Так були пошиті наші перші колекції − XIM и Spell My Name. В кожній речі є відсилка до цих культур – крій, колір, навіть назва моделі. Про це розповідаємо у всіх наших комунікаціях. Крім цього, налагоджуємо зв’язок з локальними організаціями, щоби наші клієнти та партнери могли підтримати цих людей та їхні культурні проєкти (їм перераховуватиметься відсоток з кожної покупки). Нашим покупцям подобаються ці відсилки, бо тоді дизайн набуває більшого значення.

Як запускати модний стартап

Запуск модного стартапу має свої особливості, які чимось нагадують hardware. Ваш одяг хочуть потримати в руках, приміряти, роздивитись крій, тому надіслати демонстраційний зразок електронною поштою не вийде. Як бути? Де шукати перших клієнтів? Як дати про себе знати з нуля?

Виходячи з нашого досвіду, рекомендую спеціалізовані міжнародні виставки. Потрапити на одну з них – окрема пригода. Почнемо з того, що в середньому це обійдеться вам у 10.000 у. о. Для молодого стартапу сума астрономічна, проте перебування на виставці взагалі нічого вам не гарантує. Ви можете приїхати, нікому не сподобатись і поїхати ні з чим. Щоби був результат, треба побувати на 3−5 таких виставках. Тож як потрапити на виставку, якщо бюджету нема? На допомогу приходять найкращі друзі стартапів – грантові програми.

У нашому випадку було так. Квітень 2018 року. Стартап в зародковому стані, ми тільки-но почали над ним працювати. Я відвідую черговий тренінг, на якому мені хтось так, між іншим, каже, що «Європейський банк реконструкції та розвитку» (з англ. EBRD) обирає п’ять українських брендів зі сфери моди та виробництва одягу для своєї нової програми. Вас відправляють за їх кошт для участі в одній з міжнародних виставок.

Я приходжу додому, одразу ж хапаю ноутбук, щоби дізнатись деталі. Залишається вакантним лише одне місце. Крайній термін подачі заявки – зараз. Але у мене готових виробів, які потрібні для подачі заявки, немає. Є лише дизайн-ескізи (технічні ілюстрації), замовлення на тканину для перших зразків, маленький цех та команда, що розривається між роботою на різних проєктах. Я відмовляюся від усіх реальних замовлень, щоб перевести виробництво на пошиття цих зразків, та подаю заявку.

Невдовзі мені телефонують у Skype для своєрідної міні-презентації. У цей момент я сиджу у себе в цеху, позаду мене команда тільки почала відшивати ті самі перші взірці. Представники програми від ЄБРР благали показати хоч щось, зараз, перед камерою. А показувати нема чого.

Я вмикаю все своє красномовство, про яке досі й не здогадувалася, і запевняю комісію: наш одяг – один з кращих. Ми поїдемо на виставку, знайдемо перших клієнтів, візьмемо завдатки, відшиємо, відправимо та заробимо перші кошти.

Дзвінок завершується. За місяць, у травні, отримую листа: нас беруть у програму. А вже у серпні ми показуємо наш бренд у Великобританії на виставці Moda UK, де й отримуємо перших клієнтів. У нас замовили шість суконь на загальну суму 17 тис. гривень. Для нас це здавалось перемогою. Та щоби її отримати, мені спершу довелося вкласти 500 тис. гривень власних заощаджень.

Перші клієнти – нові складнощі

Окрім британської виставки ми побували на виставках у Франції, Німеччини та Естонії. І скрізь нас переслідувала недовіра. В компанію їй – стереотипи. Одного разу у Парижі до нашого стенду підійшов француз, подивився і здивовано вигукнув: «Україна?! А де ж вишивка?» Було смішно і сумно водночас.

Та все це – дріб’язки порівняно з організаційними та бюрократичними складнощами ведення міжнародної торгівлі. Справжній головний біль – грошові перекази. Аби провести будь-який платіж, доводилось влаштовувати справжні танці з бубном. Хочете отримати завдаток? О, вибачте, та ви з України. Забагато мороки для них, а ще – «Не віримо!». Адже корупція. Про митницю навіть не згадую. Почуття розпачу та безсонні ночі.

Українська реєстрація бізнесу діє на іноземців як тригер. Як бачать «Україна» в документах, аж на обличчя змінюються. Наче й товар хороший, але ж ризики… Так ось, пригадуєте другу рекомендацію (та, що про друзів)? І цього разу для мене все змінила одна людина.

У Великій Британії я познайомилась з моєю майбутньою бізнес-партнеркою Іриною, яка вже 20 років проживала там, тобто була резиденткою. Наше знайомство принесло результат. Іра долучилася до нашої команди та допомогла зареєструвати Framiore LTD. Наше ТОВ по-англійськи.

Іноземна реєстрація творить дива та значно спрощує ведення бізнесу за кордоном. Багато бар’єрів, як формальних, так і неформальних, одразу ж зникають. Щоправда, щоб відкрити рахунок у хорошому банку в Лондоні, нам все одно знадобилося кілька місяців.

Справа в тому, що за нашим договором Іра володіла меншою частиною бізнесу, тому банки дивилися не на її ім’я в документах (на що ми розраховували), а на моє. Було складно знайти банк, який зголоситься працювати з українкою − власницею контрольного пакету. Рішенням стало відкриття Business account з TrasferWise.

Де взяти перші гроші

У будь-якому випадку перші кошти у стартапі будуть вашими власними. Якщо ви не готові ризикувати та витрачати свої заощадження, інвестор не готовий тим більше. Стартапу я віддала майже все, що заробила за 10 років в бізнесі. Та навіть цього виявилось недостатньо, аби відірватися від землі та полетіти.

Так на що звернути увагу? У нашому випадку це був «Європейський банк реконструкції та розвитку» разом з Culture Bridges Program, Trade Mission to France від Офісу з просування експорту України, європейська WORTH Partnership Program та КЕУ («Конкурентоспроможна економіка України», програма USAID), які підтримали нас. А ще Trade Mission to France, яка завела нас вже до Франції.

Отриманий досвід допоміг нам в результаті виграти грант від Українського фонду стартапів одразу ж на 50 000 доларів. Це друга найбільша сума, які ми отримували за ці два роки. Завдяки цьому гранту ми змогли придбати частину обладнання та перейти до активної фази створення нашого виробництва.

Створення одягу – складний процес, і просто орендувати офіс, поставити стіл, стілець і почати умовно «кодити» не вийде. Розробка дизайну, спеціальна техніка на кшталт закріпочних, петельних, для потайного підгину, дігітайзеру для оцифровки лекал, пошук надійних поставщиків тканини та фурнітури – кіпа роботи до того, як готова одежина потрапить до чиєїсь шафи. Наше виробництво від звичайного ще й відрізняється тим, що воно влаштоване за ощадним принципом (англ. lean production). Це коли кількість відходів мінімальна, а робота кожної людини оптимізована. Плюс ми використовуємо інновативну тканину Tencel, що відрізняється екологічністю (вона безпечно розкладається у ґрунті). Окрім того, на базі Promprylad.Renovation в Івано-Франківську ми створюємо цех для розробки та тестування одягу (R&D цех) – те, чого немає у багатьох виробників. Тест та розробка – дороге задоволення, на яке потрібен час. Бренди одягу мас-маркет, наприклад, випускають до 52 колекцій на рік – по одній на тиждень, не дуже заморочуючись над якістю. У той час як Framiore робить тільки дві: літо та зиму.

На завершення

Щоб вийти на експорт, нашому бренду одягу знадобилось два роки. За цей час наша команда виросла утричі, і всі працюють з Framiore повноцінно, не стрибаючи на інші проєкти. Раніше нас можна було знайти лише в онлайні і двох магазинах: один – в Івано-Франківську («Подіум»), а другий – в Единбурзі (Treen). Сьогодні ми готуємося підписати договорів з концепт-сторами і онлайн-платформами за кордоном: скоро блузи, сукні та штани Framiore можна буде придбати у Великобританії, Італії, Німеччині та США. Якщо в 2019 році можливості обсягу виробництва становили до 100 одиниць на місяць, то до кінця поточного року плануємо вийти на 500 з місячним оборотом у 2,4 млн гривень. Словом, хочете запустити свій стартап – працюйте. Багато і наполегливо.

Читайте нас у Facebook, Telegram та Instagram.
Завжди цікаві новини!