Дізнайтеся, як правильно почати створення відділу продажів. Уникайте типових помилок і закладайте основи для успіху.

Побудова відділу продажів: перші кроки та ключові помилки

Чи знаєте ви, що побудова відділу продажів – це як конструктор: одне неправильне з’єднання і конструкція розвалюється? Так само і в продажах - успіх та розвиток компанії тримається на тонкому балансі планування, структурування та постійного вдосконалення кожного процесу. Але, якщо ви думаєте, що для досягнення стратегічних цілей достатньо всього лише ефективного керівника відділу продажів, я розчарую вас. Жоден, навіть найдосвідченіший керівник, не є тим сами чарівником, який здатен одночасно керувати командою, систематизувати продажі та прогнозувати зростання бізнесу без чітко налагодженої структури. Для цього потрібна чітка та правильна побудова роботи відділу продажу.

Однак побудова відділу продажів — завдання з зірочкою, виконуючи яке, навіть найдосвідченіші підприємці часто припускаються помилок. А з яких саме кроків складається побудова відділу продажу з нуля та як уникнути пасток, що чекають на цьому шляху, розповідаю далі. 

Короткий огляд основних викликів при побудові відділів продажу

На перший погляд здається, що систематизація продажів – це встановлення кількох правил. Проте викликів на цьому шляху чимало, і всі вони здатні кардинально вплинути на успіх відділу. Створюючи ефективний відділ продажі, можна спіткнутися об такі підводні камені:

1. Підбір команди. Недостатньо просто найняти ефективного керівника відділу продажів та досвідчених сейлзів — важливо, щоб ці люди вміли працювати в єдиній команді та були готові до системної роботи.

2. Оптимізація чітких процесів продажів. Сценарій, коли один менеджер діє за своїм алгоритмом, а інший використовує свої техніки продажів —  знижує якість обслуговування клієнтів та ускладнює контроль за роботою відділу.

3. Відсутність гнучкості та автоматизації. Довжелезні таблиці в Excel зі списками клієнтів та відсутність аналізу продажів й планування роботи — роблять ваш відділ продажів, м’яко кажучи, “застарілим” і абсолютно неефективним.

Основи планування та підготовки до побудови ефективного відділу продажів

Планування та побудова відділу продажів, який працюватиме як злагоджений швейцарський годинник — це довготривалий та складний процес, в основі якого лежить комплексний підхід. Здійснюється побудова ефективного відділу поетапно, і ось декілька важливих кроків цього процесу:

Формування команди

Відділ продажів — основний механізм, який рухає ваш годинник на шляху до успіху. Саме тому керівник відділу продажів і команда сейлзів повинні бути не лише професіоналами, але й чітко розуміти, що вони продають, чому це важливо для клієнтів, та вміти працювати як одне ціле і на спільний результат.

Розробка процесів продажів

Ретельно підібравши працівників та сформувавши команду, наступним кроком є налаштування процесів продажу, розробка та запровадження єдиного алгоритму дій, який допоможе сейлзам ефективно працювати з клієнтами на кожному етапі воронки продажів: від першого контакту з клієнтом до закриття угоди. 

Впровадження ефективних методів управління

Правильна побудова відділу продажу передбачає також управління відділом продажів, з якісним контролем виконання планових показників й створення оптимальних умов для розвитку кожного члена команди. Впровадження CRM-систем та детальний опис — усе це також допомагає менеджерам краще орієнтуватися у своїй роботі, а компанії контролювати продажі та коригувати процеси за потреби.

Навчання та розвиток команди

У продажах немає місця застою і навіть досвідчені менеджери повинні постійно навчатися. Регулярні тренінги, обмін досвідом, аналіз нових кейсів – це все допомагає відділу бути готовим до нових викликів ринку.

Постійний розвиток та адаптація

Успішний відділ продажів – це саме той механізм, який постійно оновлюється. Адаптація до нових умов, вдосконалення процесів, оцінка досягнутих результатів і коригування стратегії продажів – усе це є частиною успішного та працюючого на результат відділу продажу. Постійний аналіз та зворотний зв’язок допомагають зрозуміти, що працює, а що потребує вдосконалення.

Основні помилки при побудові відділу продажів

Найпоширенішою помилкою при побудові відділу продажів є відсутність мотивації сейлзів,  KPI, чітких цілей та механізму зворотного зв’язку. Саме ці моменти найчастіше залишаються недоопрацьованими. Іншою помилкою є нехтування навчанням команди та ігнорування нових методів і технологій. Адже команда, яка стоїть на місці й не розвивається, досить швидко втрачає свою конкурентоспроможність і не приносить бажаного результату.

Підсумки та ключові поради для успішної побудови відділу продажів

Побудова відділів продажу – це довготривалий, але надзвичайно цінний процес для розвитку бізнесу. Він вимагає чіткого планування, відповідальної команди та гнучкості у процесі адаптації. Розробка якісної структури продажів допоможе вашій компанії працювати на повну потужність, злагоджено та без зайвих витрат. Також побудова ефективного відділу продажів з нуля – це не просто завдання, а стратегічна інвестиція у майбутнє вашої компанії, яка 100% окупиться збільшенням продажів й доходів.

Уникнути найпоширеніших помилок, створюючи відділ продажів, вам допоможе Raketa Рrodazh!

На правах реклами